集客マシンとゴミサイトの違いはコンテンツ構成の違い
コンテンツ構成とは、いわばWordPressサイトの設計図。
設計図なしで建造物を作れば、間違いなくイビツなものが出来上がります。
紙に描いたものであれ頭の中にあるものであれ、正確で美しく価値があるものは必ず設計図を基に作られます。
サイトにとってコンテンツは最も重要な部品、車でいえばエンジンです。
精密な部品で正確に組み上げられたエンジンは同じサイズで何倍ものパワーを生み出します。
サイトのパワー＝集客力。
強力でパワフルなコンテンツは見込み客を365にち24時間、自動的にあなたの元に運び続けます。
そのパワフルなエンジンを作るためには、サイトの設計図であるコンテンツ構成が不可欠です。
コンテンツ構成を理解して設計するのが集客成功のカギ
コンテンツ構成は、一言で言えばサイト全体を表す木。
根から根が出て、その根からまた根が出る。
硬い地面の下に大きく張った根の上には、太い幹がドンと構えます。
まっすぐ伸びた幹が上に伸びるのと一緒になって枝が伸び、たくさんの葉っぱ広がっていきます。
木をサイトに例えるなら、
- 太い幹はサイトを表すコンセプト
- 根っこはコンセプトを支えるアイデアや理念、信念
- 枝は中心のコンセプトから派生する様々なトピックやカテゴリ
- 葉っぱは一つ一つのコンテンツ
になります。
コンセプト、トピックやコンテンツというのもあまり聞きなれない言葉かもしれませんが今はあまり細かく考えなくても大丈夫です。
サイトを作りながら、少しずつ理解してもらえれば問題ありません。
ポイントは、優れたサイトが美しく巨大な木になっているということ。
樫の木にに桜の枝が生えてくることはないですし、桜の木にモンステラの葉っぱがつくことはありません。
投資のブログに家族でディズニーランドに行った話や写真は必要ありませんし、不動産会社のサイトに友達の飲食店の紹介は必要ありません。
私たちの目的は「オンラインで見込み客を集める」こと。
見込み客のほとんどは検索エンジンから訪れます、フェイスブックやツイッターからではありません。
検索エンジンは関連しているコンテンツが集まっているサイトを高く評価します。
つまり、コンテンツで集客をするには価値の高いコンテンツを集める必要があります。
価値の高いコンテンツの集合体は出たとこ勝負で作るのではなく、設計して作るもの。
サイトの構成を設計する際には、巨大な木をイメージすると上手くいきます。
コンテンツサイトとブログの違い
こうやって話していくと、
「あれ？、じゃぁ、今ブログあるし、ブログでいいんじゃないの？」
と考えるかもしれません。
日記のように時系列の合わせてインベントを発信していくのがブログ。
設計図を基に計画的に組み立てていくのがコンテンツサイト。
と考えてもらえると少しわかりやすくなるかと思います。
一見しただけではどちらがどちらかわかりません。
というのも、見た目はあまり変わらないからです。
少し極端ですが、
お客さんから見て価値がある情報がコンテンツ。
どうでもいい話がブログです。
では、ブログでは集客できないのかというとそんなことはありません。
実際に、ブログ見て来店してくれるお客さんや、ブログを読んで商品を購入してくれることもあります。
ブログの中に価値のあるコンテンツがポンとあると、そこからビジネスにつながることはあります。
コンテンツサイトとは、あらかじめお客さんが探している情報の答えを体系的に組み立てたもののことを指します。
釣りでいうなら網をガバッと投げておいて、「魚が引っかかってくれたらラッキー」がブログ。
狙った魚を一本釣りするのがコンテンツサイトです。（一本釣りする竿を何本も並べておくことができます）
ビジネスとして集客ができるサイトを作るなら、コンテンツサイトを作る必要があります。
コンテンツ構成の作り方
コンテンツ構成のイメージがなんとなく頭に描けるようになってもらえましたか？
コンテンツサイトの一番の核であり、重要なポイントなので「巨大な木」をちゃんとイメージできるようにしてほしいともいます。
さて、私たちがコンテンツサイトを作る際には、コンテンツ構成を「コンテンツツリー」と呼んでいます。
コンテンツのツリー（木）
巨大になるコンテンツツリーもありますし、こぢんまりしたコンテンツツリーもあります。
コンテンツツリーを作り込むとかなり複雑な手順になるため、ここでは一番重要な部分だけを抜き取った方法を説明します。
抜き取ったと言っても、手抜きをするわけではありません。
80:20の法則で言うなら、8割の効果が出せる2割のアクションを教えます。
残りの2割を詰めていくステップも大事ですが、今はコンテンツサイトを1秒でも始めることの方が優先順位が上。
2割を詰める部分はまた別の機会に詳しく話をしていきます。
コンテンツはお客さんの価値
お客さんは何かしらの問題、悩み、不安、不満を解決するためにネットで検索します。
それに対しての答えや解決策を返してあげるのがコンテンツ。
そのためにはお客さんが抱えている問題や悩み、不安や不満を知らなくてはなりません。
お客さんを理解できていないことを理解する
こういった話をすると、ほとんどのクライアントさんは
「おぅ、知ってるよお客さんの問題な！、AとBとCと…」
勢いよく答えてくれるんですが、9割以上が間違っています。
つまり、お客さんが求めている事を理解し間違えている事がほとんどです。
「いやいや、ウチは大丈夫だよ」
と思うかもしれませんが、残念ながらほとんどの場合はズレています。
そのズレが、お客さんが購入しない理由になっています。
ズレを取って、スムースな滑り台になったときに、お客さんは財布を開きます。
人は理解されたと感じたときに、相手を信頼するの法則
お客さんに商品を売るためには信頼関係が必要だということは、
既に商売の世界に身を置いているあなたにはカンタンに理解できると思います。
お客さんはこう考えています、
「私の問題は特殊な問題なんです、この問題は誰にも理解してもらえません。この問題さえ解決できればすべてうまくいくんです。私の目の前に解決策をポンと置いてくれる人はいないでしょうか」
あり得ないくらい身勝手で偏った考え方ですが、遠からずこんな事を考えています。
お客さん以上に問題を理解していると感じた時、自動的に相手が解決策を持っていると考えてしまう法則
こんなお客さんに対して、あなたが
- お客さんをお客さん以上に理解している
- その問題の解決策をもっている
と「感じさせられた」時に、あなたと見知らぬお客さんとの間に信頼関係が生まれます。
お客さんは、お客さん以上に問題を理解していると感じた時、自動的に相手が解決策を持っていると考えます。
自動的に、です。
つまり、お客さんの問題をお客さん以上に理解できれば、あなたは自動的にお客さんにとっての救世主になれるんです。
お客さんは商売人の言うことは1ミリも聞きませんが、救世主に対してはいいなりです。
お客さんの気持ちになる
そのためには、あなたはお客さんの気持ちになれるスキルが必要になってきます。
このスキルには個人差がありますが、筋肉と同じで鍛えれば鍛えるほど強くなっていくスキル。
今はお客さんの気持ちになる/なりきるというのがあまりピンとこないかもしれませんが、まずは試してみて欲しいと思います。
やることはカンタン。
- あなたの商品やサービスの見込み客になってみる
- 見込み客が何に困っていて、どんな事を考えているかを可能な限り妄想する
- 見込み客になりきって、検索ボックスにキーワードを打ち込む
お客さんによって検索ボックスに打ち込むキーワードは違います。
保守的に考える人、攻撃的に考える人。
ネガティブな人、ポジティブな人。
初心者、上級者。
経験者、非経験者。
みんなそれぞれの現実を持っているので、それぞれの検索キーワードは違います。
あなたたが見込み客の気持ちになれればなれるほど、
- どんなキーワードで検索するのか
- どんな検索結果を見たいか
- どんな検索結果ならクリックしたいと思うか
- どんなタイトルなら掘り下げて読んでみたいと思うか
- どんな内容なら読み進めたいと思うか
- どんな提案ならあなたの商品やサービスに興味を持つか
こういった事が少しずつ分かってくるはずです。
あなたのサイトは、お客さんに答えを返せるサイトになっていますでしょうか？
マーケティング最大の秘密は、、、聴くこと
見込み客が知りたいことをコンテンツにして置いておけば、自動的にお客さんを一本釣りできる仕組みが出来上がります。
次の質問、次の質問と、見込み客の状況やタイプにあわせて無限の質問と切り口（視点）が浮かび上がってくるはずです。
その中でも、最もやってもらいたいと思うのは、直接あなたのお客さんに聞くこと。
直接会う機会を設けてください、もし会えないなら電話をかけてください。
迷惑と思われることはありませんので安心してください。
私の経験上、問題を直接解決したいというオファーに、お客さんは感動して、感謝してくれます。
- なぜ商品を買ったのですか？
- 買う前はどんな気持ちでした？買った後は？
- どんな問題を抱えていました？
- なにを解決しようとしていました？
- 他にどんなことを試して、問題を解決しようとしました？
･･･
あなたの予想と全く違った答えが返ってくることに驚くと思います。
これは、私のクライアントさん達も100%経験する事です。
たくさんの学びがあると同時に、コンテンツツリーの根っこになる部分が自然と見えてきます。
魚釣りのコツは仕掛けでもエサでもありません。
お腹を減らした魚がうじゃうじゃいる釣り場を見つけて、そこで糸を垂らすことです。
声のトーン＝感情レベル
さて、実際に会ったり電話をしたりしてひたすらメモする事になりますが、目的はお客さんが困っている事や悩み、問題を発掘すること。
そのなかでも、声のトーンが急に上がるポイントが何カ所か出てきます。
「もうすぐ夏だし、海で服も脱げないのであと5キロ痩せたいんです！」
「自分ができなかった分、子供にもっと色んな事をやらせてあげられるんです。そのためにあと月5万円稼ぎたいんです！」
お客さんの言葉にはレベルがあって、声のトーンが上がるところが感情レベルの高い場所。
私達が発掘するのは感情レベルが高い問題や悩み、不安や不満です。
「痩せる方法」
ではなく、
「45日で海でためらいなく服を脱げるカラダになる方法」
「お金を稼ぐ方法」
ではなく、
「あなが自由に使える月5万円のヘソクリを、旦那さんに内緒で生み出すカンタンな方法」
パソコンの前で「ウーン」と考えているとコンテンツツリーはどうしても前者の例になりがち。
お客さんと少し話すだけで、お客さんが求めている事がクッキリと見えてきます。
テクニックを使えば使うほど魅力が無くなる法則
こういったコンテンツマーケティングのやり方はネットでたくさんの情報を手に入れる事ができます。
魅力的なテクニックもたくさんあります。
Googleのキーワードプランナーを使ったり、google サジェストを見たりしてコンテンツの切り口を探すことはできます。
ですが、こうしたテクニック「だけ」で作られたコンテンツサイトは薄っぺらになります。
もちろん、そういったテクニック的な事も大事なのですが、根っこの部分はあくまで「お客さんになりきること」であり「お客さんの脳みそをほじくりかえして」高感情レベルのニーズを見つけることです。
まずは100個
コンテンツマーケティングはシステムです。
ノリでやるブログとは違います。
設計図を基に、計画的にコンテンツサイトという木を創り出していくプロセスです。
コンテンツサイトという巨大な木は1日2日ではできあがる事はありませんが、数ヶ月頑張れば向こう何年もあなたに見込み客を運び続ける全自動集客マシーンに変わります。
そのために必要なコンテンツの数に決まりがあるわけではありません。
30コンテンツくらいでも十分な見込み客が集まることもありますし、100コンテンツくらい無いと十分な見込み客が集まらないケースもあります。
ですが、いずれのカタチにしてもあなたは「必ず」全自動集客マシーンを作り上げる事ができます。
まずは、あなたのコンセプトを支える100個のコンテンツを書き出してください。
マインドマップでも箇条書きでも問題ありません。
このコンテンツツリーが、今後数年間、あなたのビジネスを支え、大きく伸ばすカギにになります。
