コンテンツを作成する上でもっとも大事なことを話します。
それは、「現実フュージョン」。
何のことだか全く分からないと思いますが、この部分がコンテンツを作る上で最もコアな部分、つまりコンテンツの心臓部です。
現実フュージョンがちゃんとできないままコンテンツを書くと、アクセスは集まらずお客さんは購入もしてくれません。
つまり、時間も労力も無駄になってしまいます。
反対にお客さんにピッタリ現実フュージョンしたコンテンツを作る事ができれば、アクセスは要りません。
アクセスはたった数十件でも、高確率であなたの顧客になってしまう秘密について話します。
稼げない人が一生気付かないほんの少しの「差」
結論だけ言えば、コレが稼げる人と稼げない人の違い。
なので、逆に言えば現実フュージョンができるようになれば、原則として誰でも稼げてしまうんです。
不思議なことにブログからの集客もコピーライティングも対面営業もマーケティングも全て同じです。
お客さんが求めている事を1ミリの狂いも無く理解できれば、100%お客さんを行動させることができます。
多少ズレていてもお客さんは行動してくれます。
でも、ズレが大きくなればなるほどお客さんは興味を失い、あなたの話を聞くことは無くなります。
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あうんの呼吸でコミュニケーションが取れる友人は信頼できると思います。
正確にコリをほぐしてくれるマッサージ師には絶対的な信用を置きます。
あなたが悩んだときに正確で的を射たアドバイスをくれる恩師の言うことは寸分の疑いも無く実行するでしょう。
理解＝信用
人は理解されている事に対して大きな価値を感じます。
理解してくれる人を信用してしまう心理的なメカニズムを持っています。
つまり、理解していると「感じさせる」事ができれば商品やサービスを売ることができます。
逆に、理解されていない状態でいくら商品やサービスを勧めてもお客さんが買ってくれる事はありません。
ではどのようにすれば理解されていると感じさせることができるのでしょうか？
それは、
- 理解する
- 理解している事を示す
という2つのステップに分かれます。
理解する
「自分のお客さんの事だから、知ってて当然だろ。」
というのがほとんどの方の回答です。
なのですが、経験上ほとんどの場合はズレています。
私達が考えているお客さんの悩みや問題は、ほとんどの場合合っていません。
ここでいう合っているというのは、高いレベルでの一致です。
論理的、感情的、肉体的に全てのレベルでの一致。
お客さんの傷みをリアルタイムで感じて、涙が出てくるくらいの一致です。
･･･
私自身の話になるのですが、先日、普段仕事で使っているMac Book Proを買い換えたので新しいカバー、もしくはケースを探していました。
リュックサックで結構いろいろな所に持ち運ぶので、それなりの耐久性と衝撃に耐えられて、なおかつ見た目がナイスなモノが欲しいと思っていました。
なのですが、Amazonで探してもググってもなかなかイメージに合うケースが見つからなかったんです。
どれも、どうも作りが「しょぼい」んです。
Macのカバーがないまま数週間過ぎたころでしょうか、相変わらず暇を見ながらスマホでピコピコとナイスなケースを探していると、一つの革ケースを見つけました。
イメージしていたものとは少し違ったと思うのですが、（正確に言えば、理想のイメージがあったわけでは無く、どんなモノが良いか分からなかったがなんとなく不安や悩みを持っていた状態）
ズバピタのケースが目の前に出てきたわけです。
私の不安や悩みを具体的に言えば、既存のケース/カバーに対して
- 安っぽい
- 作りが雑
- ピッタリサイズじゃない
- 少しラグジュアリー感（高級感）がほしい
- 値段はあまりこだわらない
- Macにケースを被せるものよりも、スポッと入れられるようなものが良い
- 出し入れが多いので出し入れしやすいもの
- ある程度長く使えるもの
- 持ち運び時の衝撃をある程度吸収してくれるもの
といった要望をもっていたんです。
明確なイメージがあったわけではありません。
「理想の嫁は美人でかわいくてスタイルが良くて優しくて気が利く、チャーミングな女性」
といっているようなもので、理想はあるけどイメージはできないという状態。
ただ、私がたまたま見つけた革Macケースは私に話を聞いたかと思うくらい上に挙げた要求をピッタリ叶えていました。
ケースの制作会社は、私のニーズを完全に理解していたと思います。
正確には、理解していないかも知れませんが、理解していると思わせるような商品であり、そのように見せていたから。
もちろん、ケースは即買いで今でも大満足で使っています。
ケースの制作会社は恐らく、私のようなMacの使い方をしていて、同じようなニーズを持っている人にフォーカスしていると思います。
その人を最大レベルまで理解して、理解していることをウェブサイトで見せ、商品を持って示しています。
恐らくこの会社の製品は私と同じようなニーズを持った人達に世界中でかなり売れているでしょう。
私達もこの会社と同じように、特定の人達がのどから手が出るほど欲しい商品やサービスを作る事ができます。
お客さんからのフィードバックを商品に反映し、改善を重ねる
なんとなく理解できますよね。
でも、そんな時間をかけてコツコツやっていくのは大変です。
だから、みんな「○○だろう」「○○にちがいない」
という推測を元にマーケティングやセールスを組み立ててしまうのです。
それが、売れない原因です。
近道を教えます
ポイントは推測を可能な限り排除すること。
そのためには、お客さんに直接聞くことです。
1on1で話をしてください。
直接会えないなら電話やSkypeで。
- なぜあなたの商品やサービスを買ったのか
- 今困っている事や問題、悩みや不満
話せば話すほど、お客さんの現実が見えてきますし、推測していたことかけ離れていることに驚くと思います。
私のディスプレイにも、 「私は何も知らない、解っていない」 と書いた黄色のポストイットがいつも貼ってあります。
推測という一見近道に見える方法が実は遠回りで、 直接話をして、問題や不満を聞く方が結局は近道だからです。
何人ものお客さんと話をして、探し出すのは「共通点」です。
20:80の法則を使って、話をした8割の人達に共通する不満や問題を探し出してください。
それらの問題や不満を解決するサービスや商品は、自動的に売れる商品になります。
次に、8割の人達の人格を持った一人の人物像を作ります。
知っている人は、ペルソナのようなもの、というと分かりやすいかもしれません。
複数の人を一人にする、と言うと少し分かりにくいかも知れませんが、 不安や悩み、欲求やタイプ、考え方や価値観の共通点をつなぎ合わせたような人格です。
可能ならその人に名前を付けあげてください。 「たけし」でも「よしこ」でも何でもＯＫです。
その人格っぽい名前にするところがイメージしやすいポイントです。
しばらく、その人がどんな人なのかをできる限り具体的に想像してみてください。
次に、その人自身になります。
その人自身の考え方や感じ方、動き方を、
「現実」
といいます。
私にとっての現実とあなたにとっての現実は違います。
物事に対しての良い、悪いといった価値観も違います。
単純に「青」という色でさえも、私の現実での色と、あなたの現実での色は違うはずです。
海の青なのか空の青なのか、信号の青なのか、と全く別の世界です。
これを踏まえて、先ほどイメージした人物像の現実にスポッと入り込んでください。
その人物像のぬいぐるみをスポッと着るイメージです。
つまり、その人物像の現実にフュージョン（融合）するのです。
そして、その人物像の現実で物事を見て、考え、行動してみてください。
全く別のモノの見方ができると思います。
そのモノの見方を
「視点」
といいます。
コインに裏と表があるように、人によってモノの見方が変わります。
より多くの視点を使いこなせる＝売上げをあげられる
という原則があります。
視点についてはまたゆっくりと話をしていきますので、今は何となくの理解で大丈夫です。
お客さんの「現実」や「視点」は恐らく、何となく分かってはいるけど、具体的にマーケティングやセールスにどう使うのかが良く分からない概念だと思います。
すこし分かりにくい話に感じるかも知れませんが、あなたが今からコンテンツマーケティングをやっていく上でうまくいくかうまくいかないかの決定的な境目になります。
強いサイトは「現実」や「視点」を上手に使って見込み客を大量獲得しています。
一見、超能力やスーパーパワーのようなスキルに聞こえますが、運動や筋肉の仕組みと同じで、やればやるほどうまくなっていきます。
イチローもマイケルジョーダンもタイガーウッズも初めからスーパーパワーがあったわけでは無いですよね。
地道な練習と繰り返しが、スーパーパワーを身に付ける唯一の方法です。
コンテンツマーケティングや、オンラインマーケティングは100% 上達し、結果を出せるようになるスキルです。
スキルは必ず身につける事ができます。
長期的な利益よりも短期的なテクニックの方が魅力的に感じてしまうのであまりこういった事が教えられていないのが、ほとんどのオンラインマーケティングが失敗している原因です。
あなたには絶対にこのスキルをマスターしてもらいたいと思います。
